以下摘自《心理学导论：生物、发展与认知心理学》的第9章“思维、语言与智力”
形成正确和错误的决策与判断
9-3 ：什么是直觉？启发法、过度自信、信念保持以及框架对我们的决策和判断有何影响？
我们每天都要做出数百个判断和决策（不嫌麻烦带上雨伞值得吗？我能相信这个人吗？我是该投篮呢，还是把球传给那个手热的队员？）这些时候，我们很少耗时费力地进行系统的推理，而仅仅是跟随自己的直觉（intuition），即我们快速、自动、无理性的感觉及想法。在对一些政界、商界和教育界的决策者进行采访后，社会心理学家欧文•贾尼斯（Janis，1986）得出了这样的结论：他们“常常并不使用反思性的问题解决方式。那么，通常情况下他们是怎样做出决策的呢？如果要追问，他们可能会这样告诉你……大多数情况下都是凭感觉”。
易得性启发法
那些被认为是心理捷径的启发法，的确可以让我们做出快速判断。由于心理的自动信息加工，直觉判断往往会在瞬间产生，并且通常是有效的。但认知心理学家特韦尔斯基和卡尼曼（Tversky & Kahneman，1974）的研究显示了这些通常有帮助的捷径是怎样使哪怕最聪明的人做出愚蠢决策的。3 当我们依据心理上的易得性来估计事件的可能性时，易得性启发法（availability heuristic）就会起作用了。赌场用铃声和灯光——使其生动难忘——来表示赌博者小小的胜局，以引诱他们继续赌博；与此同时，却悄然无声地隐藏着他们巨大的输局。
易得性启发法也会歪曲我们对他人的判断。任何使得信息“突然出现”在脑海中的东西——它的生动性、新近性或独特性——都会让它显得司空见惯。如果来自某个族裔的人实施恐怖主义行动，就像2001 年的“9•11”事件，我们对这一重大事件的记忆很容易获得，这可能会塑造我们对整个群体的印象。即使是在那令人恐惧的一年里，恐怖主义活动造成的死亡人数也相对较少。然而，当现实中在统计学上具有更大危险的事件（图9.4）与一个生动的事件相较量时，令人难忘的事件获胜：富于情绪色彩的恐怖主义画面加重了我们的恐惧（Sunstein,2007）。
我们常常会害怕错误的事情。我们害怕坐飞机，因为我们头脑中放映着关于空难的老电影。我们害怕让子女走路上学，因为我们看到头脑中儿童被诱拐和虐待的景象。我们害怕在海水中游泳，因为我们担心自己成为电影《大白鲨》中的受害者。甚至路过的人咳嗽打喷嚏都会提高我们对各种健康风险的知觉（Lee et al., 2010）。由于这些影像画面随处可见，我们会害怕极其罕见的事件。戏剧般的后果让我们倒吸一口气，而事件发生的可能性则难以把握。（参见批判性思考：恐惧因素。）
同时，由于全球气候变化（一些科学家称之为“世界末日的慢镜头”）缺乏相对易得的图像，所以大多数人对此漠不关心（Pew, 2007）。近期当地天气寒冷的一天，其生动性就降低了人们对长期的全球变暖的关注，淹没了不容易记忆的科学数据（Li et al., 2011）。
到2012 年，约有40 个国家尝试利用生动、易记的图像的积极力量，在香烟包装上印制醒目的警示和形象的照片（Wilson, 2011）。在其他方式均以失败告终后，这项运动可能奏效。正如心理学家保罗•斯洛维奇（Slovic, 2007）所指出的，我们在推理时感情用事，忽略事情发生的概率。我们重感觉而轻思考。在一项实验中，当把一个饥饿的7 岁女孩的照片单独呈现，而不是与有关数以百万计的非洲饥饿儿童的统计数字放在一起时，获得的捐赠物更多（Small et al., 2007）。据说特蕾莎修女曾经说过，“如果我看到有那么多人，我根本不会采取行动。如果我看着这个人，我会施以援手。”斯洛维奇（Slovic, 2010）指出：“死的人越多，我们越不在乎。”
过度自信
有时我们的判断和决策出现偏差仅仅是由于我们太过自信。在各行各业中，都会有人过高地评价自己的表现（Metcalfe, 1998）。当回答诸如“absinthe（苦艾酒，一种甘苦味的烈性酒）是烈性酒还是宝石？”这种只有60% 的人能正确回答的问题时，回答者平均感觉有75% 的信心答对（Fischhoff et al., 1977）。这种过高估计自己的知识和判断准确性的倾向即过度自信（overconfidence）。
在钻井平台爆炸导致石油泄入墨西哥海湾之前，是英国石油公司的过度自信使得他们对安全不够重视，然后低估了泄漏量级（Mohr et al., 2010; Urbina, 2010）。尽管证券经纪人和投资商们相信自己在把握股票的时机上比市场平均水平要高明得多，但大量证据表明实际情况恰恰相反（Malkiel, 2004）。在购买某一股票时，买方的经纪人判断是时候买进并推荐购买，而这时卖方也判断是时候卖出了。在通常情况下，买进和卖出是持平的。虽说他们都很自信，可买方和卖方不可能都正确。
学生们常常在完成作业和论文的时间上表现出过度自信，他们总是指望能提前完成任务（Buehler et al., 1994）。而实际上，完成任务的时间往往是他们预计时间的两倍。
我们也会高估未来的闲暇时间（Zauberman & Lynch, 2005）。我们预期下个月会完成更多，所以愉快地接受了邀约和任务分配，最后却发现日子一天天过去我们还是那么忙。我们相信明年会有更多钱，所以办了贷款或刷了信用卡。尽管我们过去做预测时存在过度自信的问题，但我们下一次预测时仍会过度自信。
过度自信的确具有适应价值。犯了过度自信错误的人要比别人活得快乐，他们觉得更容易做出艰难的决策，这些人还会让人感到更加可靠（Baumeister, 1989; Taylor, 1989）。而且，当我们得到及时清晰的反馈时——就像天气播报员在每天的天气预报之后得到的反馈——我们能够学会如何实事求是地评价判断的准确性（Fischhoff, 1982）。正所谓：智者知之何时为知，何时为不知，智慧出自经验。
信念保持现象
我们做出决策时的过度自信令人吃惊，同样惊人的是我们在面对与自己信念相反的证据时仍然要固执己见的倾向。信念保持（belief perseverance）往往会激发社会冲突。一项经典研究通过研究对死刑持对立观点的人揭示了这一现象（Lord et al.,1979）。意见双方都仔细研究了两个据称最新的调查结果，一方支持死刑可以制止犯罪的主张，而另一方则驳斥这一主张。每一方都对支持各自信念的研究印象更深刻，并随时准备反驳对方的研究结论。如此一来，把混杂在一起的相同的证据出示给支持和反对死刑的两组人，竟然加大了他们的意见分歧。
如果你想控制信念保持现象，有一个简单的方法：仔细思考对方的观点。当相同的研究者重复死刑问题的研究时，他们要求一组参与者在思考问题时“尽可能客观，不带偏见”（Lord et al., 1984）。然而这一要求无法减少评价证据时的偏见。他们要求另一组参与者考虑“无论你对这个研究结论的评价是高还是低，都存在与之结论相反的研究”。在想象和思考了相反的发现后，这些人的偏见就少多了。
我们越是认识到为什么自己的信念可能是正确的，就越发固执己见。一旦我们向自己解释了为什么认为一个孩子“有天赋”或“学习能力低下”，或者为什么候选人X 或候选人Y 会成为更好的总司令，或者为什么值得拥有Z 公司的股票，我们就往往忽视那些削弱这些信念的证据。偏见依然存在。一旦信念形成并得以论证，那么改变信念就需要比创造信念更有说服力的证据才行。
框架效应
框架（framing），即我们呈现问题的方式，会影响我们的决策和判断，并且可以成为强有力的说服工具。谨慎提出的选项能够促使人们做出有利于自身或整个社会的决策（Thaler & Sunstein, 2008）：
● 生与死。假设两位外科大夫在解释手术风险时，一位外科大夫说手术死亡率为10%，而另一个大夫说手术成功率为90%。他们所给出的信息是等价的，效果却大相径庭。在调查中，就病人和医生双方而言，听到有10% 的死亡率，他们似乎都会感到更大的风险（Marteau, 1989; McNeil et al., 1988; Rothman & Salovey, 1997）。
● 为什么是否选择捐献器官取决于你生活在哪里。同美国一样，在很多欧洲国家，人们在更新驾照时可以决定是否捐献器官。在一些国家，默认选项为“是”，但人们可以选择“否”。在这些国家，人们几乎100% 同意捐献。在美国、英国和德国，默认选项为“否”，但人们可以选择“是”。在这些国家，只有约25% 的人同意捐献（Johnson & Goldstein, 2003）。
● 怎样帮助员工决定为退休存钱。 2006 年美国的养老金法案验证了框架效应的存在。在该法案出台之前，想要参加401(k) 退休计划的员工通常只能选择较低的实得工资，而大部分人是不愿意这样的。现在，公司可以自动为员工注册加入该计划，但允许员工自己选择退出（这样可以提高雇员的实得工资）。在两种计划中，是否参加退休计划都由雇员来决定。但是，一项对340 万员工的分析显示，这项新的“退出”安排将雇员的退休计划参加率从59% 提升至86%（Rosenberg, 2010）。
记忆要点：框架影响决定。
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