谈判——较量的艺术 哈佛商学院经管图书•经理人下午茶系列

关于“经理人下午茶系列”丛书

　　“经理人下午茶系列”丛书中的文章均引自《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通讯》，每本书都收集了最前沿的管理理念和思维，借以帮助管理人员提高管理技能、增强领导能力，从而使其在商界更胜一筹。本丛书编排简洁，通俗易懂，同时提供了权威的管理见解和方法，读后可使你取得立竿见影的管理效果。

关于《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通讯》

    《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通讯》是全球知名的管理期刊，隶属于哈佛商学院出版公司六大支柱产品之一——《哈佛通讯》。这两本杂志由哈佛商学院出版公司资深编辑和顶尖顾问群共同编辑，其中精选的文章锁定全球最新的管理主题，以讲管理故事的形式，为企业管理者及企业领袖提供深入浅出、具体可行的解决方案。这些文章篇幅都比较短，讲述的都是全球管理领域的最新实践，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重与读者的互动，有很强的可读性和实用性。

　　　　　　　　　致中国读者

    哈佛商学院经管图书简体中文版的出版使我十分高兴。2003年冬天，中国出版界朋友的到访，给我留下十分深刻的印象。当时，我们谈了许多，我向他们全面介绍了哈佛商学院和哈佛商学院出版公司，也安排他们去了我们的课堂。从与他们的交谈中，我了解到中国出版集团旗下的商务印书馆，是一个历史悠久、使命感很强的出版机构。后来，我从我的母亲那里了解到更多的情况。她告诉我，商务印书馆很有名，她在中学、大学里念过的书，大多都是由商务印书馆出版的。联想到与中国出版界朋友们的交流，我对商务印书馆产生了由衷的敬意，并为后来我们达成合作协议、成为战略合作伙伴而深感自豪。
    哈佛商学院是一所具有高度使命感的商学院，以培养杰出商界领袖为宗旨。作为哈佛商学院的四大部门之一，哈佛商学院出版公司延续着哈佛商学院的使命，致力于改善管理实践。迄今，我们已出版了大量具有突破性管理理念的图书，我们的许多作者都是世界著名的职业经理人和学者，这些图书在美国乃至全球都已产生了重大影响。我相信这些优秀的管理图书，通过商务印书馆的翻译出版，也会服务于中国的职业经理人和中国的管理实践。
    20多年前，我结束了学生生涯，离开哈佛商学院的校园走向社会。哈佛商学院的出版物给了我很多知识和力量，对我的职业生涯产生过许多重要影响。我希望中国的读者也喜欢这些图书，并将从中获取的知识运用于自己的职业发展和管理实践。过去哈佛商学院的出版物曾给了我许多帮助，今天，作为哈佛商学院出版公司的首席执行官，我有一种更强烈的使命感，即出版更多更好的读物，以服务于包括中国读者在内的职业经理人。
    在这么短的时间内，翻译出版这一系列图书，不是一件容易的事情。我对所有参与这项翻译出版工作的商务印书馆的工作人员，以及我们的译者，表示诚挚的谢意。没有他们的努力，这一切都是不可能的。

　　　　　　　　　　　　　　　哈佛商学院出版公司总裁兼首席执行官
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　David　Geohring
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　万季美

    汤姆•克拉登马克尔（Tom Krattenmaker），作家；斯沃斯莫尔学院（Swarthmore College）新闻信息系主任，住址：费城。
    丽贝卡•M．桑德斯 (Rebecca M．Saunders)，自由作家，住址：纽约。
    尼克•雷登 (Nick Wreden)，著有《联合打出商标品牌：为客户经济打造战略品牌》(Fusion Branding：Strategic Branding for the Customer Economy)。
    玛乔丽•科尔曼•阿伦 (Marjorie Corman Araon)，自由作家。
    斯蒂芬•伯恩哈特 (Stephen Bernhut)，编辑(主要撰写商业和管理方面的文章)，住址：多伦多。
    杰夫•韦斯 (Jeff Weiss)，优越公司(Vantage Partners)(一家顾问公司)的创建者和董事，住址：波士顿。
    安妮•菲尔德 (Anne Field)职业：商业作家，地址：纽约州佩勒姆(Pelham，N．Y．)。
    尼克•摩根 (Nick Morgan)，《哈佛管理前沿》(Harvard Management Update)的前任编辑。
    安德鲁•罗森鲍姆 (Andrew Rosenbaum)，《时代》杂志驻阿姆斯特丹的记者。他也为一些专业期刊定期撰写欧洲财政和管理方面的文章。

　　在当今快速变化的市场社会中，谈判正变得越来越重要。无论是个人还是组织都要经常性面对谈判。杰出的谈判可以建立良好的关系，并带来双赢的局面。拙劣的谈判则可能破坏关系，使合作计划流产，从而蒙受巨大的损失。卓越的谈判家并非天生，任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。
　　本书立意高远，强调协作式的谈判，主张谈判的核心要素是在明确双方利益的基础上，通过改变谈判观念达成目标，并建立长期战略合作关系。书中涉及促成协作谈判、构建和维持战略联盟、应对谈判压力和跨文化谈判几个方面。全书由浅入深，娓娓道来，对于提高经理人的管理技能大有裨益。

<STRONG>引 言
</STRONG>
<STRONG>第一部分 以协作精神谈判</STRONG>
1．最佳谈判建议
2．如何实现既定目标
3．与马克•戈登双赢
4．卓越的谈判　　　　　　　　　　　　　　　　　汤姆•克拉登马克尔

<STRONG>第二部分 构建并维护战略合作</STRONG>
1．如何通过谈判结成铁血联盟　　　　　　　　　　丽贝卡•M．桑德斯
2．让你的提案成为首选　　　　　　　　　　　　　　　　　尼克•雷登
3．合适的框架　　　　　　　　　　　　　　　　玛乔丽•科尔曼•阿伦
4．达成交易之后　　　　　　　　　　　　　　　　　斯蒂芬•伯恩哈特
5．作为商业过程的谈判　　　　　　　　　　　　　　　　　杰夫•韦斯

<STRONG>第三部分 在压力下谈判</STRONG>
1．如何与顽固的对手谈判　　　　　　　　　　　　　　　安妮•菲尔德
2．工作谈判　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　尼克•摩根
3．转变谈判观念　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　尼克•摩根
4．专家谈判

<STRONG>第四部分 跨文化谈判</STRONG>
1．海外经商如何避免成为“丑陋的美国人”　　　　　安德鲁•罗森鲍姆
2．如何避开跨文化谈判中的陷阱　　　　　　　　　　安德鲁•罗森鲍姆

<STRONG>作者简介</STRONG>