成交只是起点——为顺利履行合同而谈判平装哈佛商学院经管图书

　　该书揭示了商业谈判中的一个重要事实：即签订合同只是起点，为顺利履行合同而进行谈判才是成功的关键所在。

　　本书是在商务印书馆的大力支持下完成的，特别是得到了李彬编辑的大力协助。尽管我们翻译小组的各位成员都从事相关领域的教学与科研工作，也都具备海外学习的经历，经常参与学术翻译活动，但是毕竟语言的背景不同，文化存在差异，所以将原著翻译成中文可能距离两位作者所要表达的意境还有一定的距离。丹尼和马克的这本书是一部读来容易译却难的著作。说它容易，是因为这本书的主题和作者的思路非常清晰，比较容易把握；说它难，是因为这部著作将两位作者几十年来从事法律和谈判工作的经验及所见所闻全部浓缩到了本书中。因此对我们来说，翻译本书难度不小。但是，两位作者从事法律和谈判工作的经验及观点，对于从事该领域教学、科研和实践工作的学者及从业者来说，无疑是一笔宝贵的财富。我们希望能通过我们的工作，将这笔财富奉献给每一位投身于法律和谈判工作，以及对该领域有着浓厚兴趣的中国读者。
　　在本书的翻译过程中，我的部分学生也参与了初稿的翻译工作，他们是仲冰、王利肖、张帅、熊瑛、黄树培、骆意等。对他们的帮助，我深表感谢!翻译本书时，恰逢我的儿子陆陆降生不久，感谢我的妻子张潇竹花费了大量的精力照顾儿子，使我能投入全部的精力来完成此项翻译工作。初稿提交后，我身在美国，很多事情都是李彬编辑与我邮件保持联系，无形中给他增加了很多工作，在此，向李彬编辑的大力支持和帮助表示衷心的感谢!也对商务印书馆各位同人的大力支持和精心审稿致以深深的谢意!
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　张龙

　　丹尼•厄特尔：Vantage公司创始人之一，公司外包业务的负责人。他也是谈判和关系管理方面的学术权威，Janeeva公司董事长。
　　马克•戈登：Vantage公司创始人之一，哈佛法学院哈佛谈判研究计划高级顾问，冲突管理集团——该集团致力于解决国际社会共同关心的争端——的创始人之一。

　　该书向读者解释了如何从一种以达成交易为导向的思维转变成一种注重谈判后合同的履行问题的思维。作者结合多个行业和不同国家大量案例，向我们展示了“合同履行思维”在兼并、收购、合资、销售等各种商业交易中所起到的重要作用。不仅为谈判人员提供了至关重要的建议，还是管理者认识到谈判对于企业的重要价值。 　　作者丹尼和马克均是谈判和冲突协调方面的权威，他们共同创办了从事咨询和培训业务的公司——Vantage公司，为世界各地的政府、企业和个人关于谈判、处理争执方面提供咨询和指导。

前言
致谢
第一章　引言
　　什么是问题的关键?
第二章　达成交易型思维
　　为什么仅仅成交通常是不够的?

<STRONG>第一部分　合同履行型思维</STRONG>

第三章　把交易当做达成目标的手段
　　合同成功签订后，还需要什么?
第四章　广泛征求意见
　　你需要谁来帮助你实现最终目标?
第五章　创造历史
　　你该为合同的履行起什么样的示范作用?
第六章　说出你的担心
　　如何在确保交易没有风险的情况下讨论风险?
第七章　不要让对方过度承诺
　　如何确保对方兑现其承诺?
第八章　冲过终点线
　　如何锁定最终目标?

<STRONG>第二部分　谈判与组织
</STRONG>
第九章　管理谈判人员
　　如何驾驭他们达成有价值的交易?
第十章　构建一个做真正有价值的交易的企业
　　这么多优秀的企业究竟错在哪里?

<STRONG>第三部分　一些关键交易</STRONG>

第十一章　以公司为赌注的交易
　　兼并、联盟与外包
第十二章　“面包与黄油型”的交易
　　客户与供应商
第十三章　结语
　　当仅仅达成交易还不够时
注释
作者介绍
译后记